Actualités / Presse
L'importateur Landwind annonce une stratégie commerciale
"low-cost". (autoactu.com) (17 janvier 2006)
Conçue par des distributeurs (deux des quatre actionnaires d'Asie Auto) pour des distributeurs, la politique commerciale d'Asie Auto revisite les normes en vigueur dans le commerce automobile : pas de critère strict, pas d'objectif, pas de prime, mais une marge brute de 14 %. Présentée lundi 16 janvier aux anciens distributeurs MG Rover, cette démarche a d'ores et déjà convaincu la moitié d'entre eux puisque 65 (la grand majorité de ceux qui étaient présents à cette réunion, sur un total de 138 anciens MG Rover) auraient déjà fait acte de candidature. L'objectif de 80 distributeurs à fin 2006 semble en bonne voie. Pragmatiques, Elisabeth Young (présidente d'Asie Auto) et Michel Falvo (directeur général) veulent profiter de leur positionnement produit "low-cost" pour expérimenter une relation efficace et centrée sur le business avec leurs distributeurs. Dans la lignée de l'expérience d'écoulement des stocks Rover à prix défiant toute concurrence, où chacun achète selon son besoin à un prix net. Là encore, Landwind, qui annonce des prix de vente allant de 15 500 euros TTC (2 l essence) à 20 600 euros TTC (2,8 l D en "version luxe"), affiche des prix canons.
Ainsi, la politique commerciale mise en place par Asie Auto consiste à laisser aux distributeurs une "très grande autonomie ", explique Elisabeth Young . "Nous voulons travailler différemment sans le stress des standards et des investissements financiers. Les distributeurs auront une marge brute de 14 %, sur laquelle ils paieront le transport et la publicité locale ." Par ailleurs, l'entrée dans le réseau nécessitera au maximum 5 000 euros d'investissement, essentiellement le prix de l'enseigne. Une différence de taille avec la plupart des réseaux et notamment D.car, dont le groupement s'était rapproché lors de la liquidation de MG Rover, qui nécessite une mise de départ de l'ordre de 50 000 euros.
L'homologation européenne préalable à la commercialisation
Si ce 4x4 est déjà commercialisé aux Pays-Bas (430 unités en 2005) et en Allemagne (330 unités dans le réseau Opel en 2005) par Landwind Motor Corporation Ltd, son importation passe encore par une procédure d'homologation à titre isolé. Ce ne sera pas le cas en France. "Nous attendrons l'homologation européenne pour le commercialiser ", a assuré Elisabeth Young. Actuellement en cours, cette procédure (réalisée par le TÜV allemand) devrait aboutir à l'été pour des essais presse en mai/juin et une commercialisation en septembre lors du Mondial de l'automobile au cours duquel aura lieu le lancement officiel de la marque sur le marché français. Les prix annoncés (sur la base des versions actuelles) sont sans commune mesure avec les prix marché actuels. De même, les standards de qualité et de performance n'ont rien de commun avec la concurrence. "Nous ne prétendons pas avoir les meilleurs standards de qualité en Europe , a reconnu Peter Bijvelds . Mais nos prix sont différents aussi. Nous voulons avoir le ratio qualité/prix le plus élevé. D'après les premiers retours que nous avons, c'est ce que pensent nos clients ."
Au regard du potentiel des véhicules low-cost, les objectifs de vente en France pour la marque Landwind apparaissent relativement modestes : 600 unités en 2006, 2 000 en 2007 et 4 500 en 2008. Ces véhicules seront commercialisés avec une garantie de 2 ans, kilométrage illimité, et des extensions de garantie à 3 ans (150 euros), 4 ans (250 euros) et 5 ans (375 euros). D'ici la commercialisation en septembre, Asie Auto devrait avoir finalisé des partenariats dans le domaine de l'assurance, du financement et des garanties.
Destinée à l'origine à pallier la disparition de la marque Rover, la distribution de Landwind marque l'arrivée en France des véhicules chinois. Elle inaugure aussi une nouvelle approche du commerce automobile.
